Wat is het beste businessmodel voor jouw marktplaats?

Wanneer je een nieuwe marktplaats start, je huidige marktplaats wilt uitbreiden of je dient je model te veranderen; laat je dan inspireren door deze modellen:

Marktplaatsen zijn geen korte termijn projecten; vaak zijn de belangen en omzetten in de gekozen markt groot, en daarom is een stevig en duurzaam businessmodel nodig om de marktplaats te ondersteunen. Zowel grote en populaire marktplaatsen zoals bol.com en Amazon als kleinere niche-spelers hebben de keuze uit een reeks verschillende businessmodellen. Die bepalen waar de verdiensten vandaan zullen komen.

1. Advertentiemodel

Advertenties vormen het traditionele businessmodel voor bijvoorbeeld Marktplaats.nl. Ook het Amerikaanse Craigslist is er groot mee geworden. Deze sites zijn volledig gebaseerd op gebruikersadvertenties en maken ook gebruik van traditionele bannering. Die laatste advertentievorm loopt over de hele linie terug, maar vormt nog altijd een flinke inkomstenbron.

De toegevoegde waarde van de website van het platform of de marktplaats  is heel duidelijk: het verzamelt bezoekers naar een online bestemming en garandeert veel zichtbaarheid. Over het algemeen is het plaatsen van een advertentie gratis - zo creëren de platforms voldoende volume - maar in bepaalde categorieën rekenen de sites een vergoeding.

Het traditionele advertentiemodel is de laatste jaren geëvolueerd met extra diensten. Ook wordt het systeem gecombineerd met andere businessmodellen. Etsy is bijvoorbeeld een voorbeeld van een B2C-marktplaats die het commissiemodel gebruikt én een vergoeding in rekening brengt voor het plaatsen van nieuwe advertenties. Door zowel het commissiemodel als het advertentiemodel te gebruiken, krijgt Etsy inkomsten uit zowel populaire als minder populaire items.

Marktplaats.nl is de laatste jaren uitgebreid met extra features, zoals het tegen betaling highlighten van advertenties, of het ‘omhoog bellen’ van advertenties, waarmee een gebruiker zijn aanvankelijk gratis advertentie een betere positie kan geven door middel van een kleine bijdrage. 

Het advertentiemodel garandeert geen omzet voor leveranciers, en daarom mag het tarief niet te hoog zijn. Een duurzaam businessmodel dat uitsluitend afhankelijk is van advertenties, heeft dus hoge bezoekcijfers nodig. Een advertentie garandeert niet dat een item wordt verkocht, en daarom is het voor het platform lastig om duidelijk te maken dat het toegevoegde waarde biedt aan de verkoper. Om die reden stappen veel advertentie-platformen over naar naar een ‘cost per sale’-model, waarbij wordt afgerekend per verkoop. 

2. Abonnementsmodel

Het abonnementsmodel kennen we al vele decennia in de offline wereld, en ook voor marktplaatsen kan het een gedegen en goed te voorspellen omzet geven. Hellofresh maakt hier gebruik van; door de abonnementskosten kan het bedrijf tijdig en gericht inkopen. Ook Boldking, leverancier van scheermessen, kan goed de omzet voorspellen dankzij de afgesloten abonnementen. Het model werkt ook goed voor dienstenaanbieders, zoals oppascentrale Charlycares. De op het zuidelijk halfrond populaire huizenoppascentrales Kiwihousesitters en Aussiehousesitters laten huizenzoekers een jaarlijkse fee betalen. Op die manier werpen ze een drempel op, om zo alleen echt toegewijde - en gescreende - oppassers toe te laten, zodat huizenbezitters kunnen vertrouwen op de oppassers. Inschrijving is voor de huizenbezitters gratis. Ook bij datingsites snijdt het mes aan twee kanten; de contributie werpt een barricade op voor niet-serieuze gebruikers en het platform heeft een steady inkomen.

Het gevaar dat schuilt bij het abonnementsmodel is de kip-ei-discussie; hoe krijg je aanbieders als je nog geen kopers hebt, en andersom? Een kritieke massa is nodig om het platform waardevol te maken voor zowel leveranciers als kopers. Dit is te omzeilen door hoge kortingen te geven aan early adopters.
Pharmaoffer.com, een platform voor farmaceutische middelen, is de kip-eidiscussie voorbij en levert waarde met goed gevulde bestanden van kopers en verkopers. Beiden hebben een abonnement nodig om gegevens van de ander in te zien, en als toegevoegde waarde verifieert het platform de gebruikers.

Ook is een tussenvorm mogelijk. Werkspot verkoopt bijvoorbeeld credits aan klussers, wat hen de mogelijkheid geeft om te kunnen reageren op de kavels die particulieren aanbieden. Dit is geen abonnementsmodel, meer een ‘payment on the go’. Wel betekent dit dat Werkspot de omzet lastiger kan voorspellen, omdat klussers alle vrijheid hebben om wel of geen credits te kopen.

3. Transactiemodel

Verdienen via de transactie op het platform is een businessmodel dat  verreweg het meest voorkomt: Wanneer een klant een leverancier betaalt, faciliteert het platform de betaling en brengt het een percentage of een vast bedrag in rekening. Het is ook een klantvriendelijk model; kopers hebben geen last van verborgen kosten en verkopers betalen pas als ze inderdaad iets verkopen. AirBnB werkt op deze manier. In diezelfde markt is verhuursite Micazu overgestapt van een abonnementsmodel naar een transactiemodel. Verhuurders betaalden aanvankelijk een maandelijkse fee om hun vakantiehuis op de site te plaatsen. Als een huurder reageerde, stapte Micazu tussen de twee partijen uit. Om de verhuur sneller en beter te kunnen faciliteren, verzorgt het platform nu ook de transactie, waarover het een fee ontvangt.   

Om dit model te laten werken, dient het platform voldoende waarde te bieden voor zowel klant als aanbieder. Als die toegevoegde waarde er niet is, zullen gebruikers een manier vinden om het transactiesysteem te omzeilen.

Ook de prijsstelling dient onder de loep genomen te worden. Is de fee een percentage, of een vast bedrag? Is die voor alle gebruikers hetzelfde? Lok je klanten met een lage fee om deze later te verhogen? 

Het transactiemodel komt dus veel voor, maar is niet altijd geschikt. Bij verkoop van auto's of vastgoed is het bijvoorbeeld lastig de fee te bepalen, omdat de transacties over het algemeen een hoge waarde vertegenwoordigen. Ook als het aanbod complex is, met veel verschillende prijsstellingen en aanbiedingen, kan het moeilijk zijn de juiste vergoedingen te bepalen. 

Het transactiemodel kan ver gaan. Neem het Amerikaanse Upwork, waar bedrijven freelancers kunnen inhuren. Opdrachtgevers betalen een maandelijkse fee voor toegang. De freelancer betaalt niet, maar als hij een opdracht via het platform binnenhaalt, dient de betaling wel via het platform van Upwork afgehandeld te worden. Dit gaat zelfs zo ver dat de freelancers een timer-app moeten installeren, zodat de opdrachtgever kan checken of inderdaad de afgesproken uren aan de opdracht zijn besteed. Daarbij maakt het platform ook screenshots, als extra controlemiddel voor de opdrachtgever. 

4. Affiliate model/Lead generation

Een voor gebruikers zeer toegankelijk model, is het model op basis van lead generation. Daarbij kunnen gebruikers en aanbieders over het algemeen gratis gebruikmaken van het platform. De teller gaat pas lopen als een advertentie wordt aangeklikt, of als er een transactie wordt gedaan. Het Nederlandse Beslist.nl heeft een succesvolle marktplaats opgezet met dit model. Het biedt een open platform en verdient alleen aan de clicks van de bezoekers. 

5. Freemium

Hoe verdien je geld met een marktplaats waar mensen gratis advertenties plaatsen, die ook nog eens weinig waarde vertegenwoordigen? Marktplaatsen die met dit euvel kampen, zoeken het in premium services; de initiële dienst van het platform is gratis voor gebruikers, maar ze kunnen betalen voor extra diensten. Het gratis toegankelijke Peerby, waarbij particulieren spullen als heggenscharen en boormachines van elkaar kunnen lenen, heeft jaren gezocht naar een verdienmodel. Omdat gebruikers niet willen betalen voor het lenen van een stofzuiger bij een buurtgenoot, besloot de site haar verdiensten te halen uit additionele diensten: gebruikers kunnen een verzekering afsluiten, tegen verlies of diefstal, en ze kunnen een bedrag betalen om het geleende artikel thuis afgeleverd te krijgen. 

De logica achter het freemium-model is dat het aanbod gratis is, maar nadat gebruikers enthousiaste gebruikers worden, biedt het platform betaalde functies met toegevoegde waarde. De uitdaging voor dit model is dat de betaalde services voldoende waarde moeten bieden om verleidelijk te zijn voor een groot

6. Hybride modellen 

Is er nog meer? Zeker. Naast deze modellen circuleren er meer varianten, vaak hybride modellen. Deze combineren facetten uit verschillende businessmodellen. Ticketswap gebruikt bijvoorbeeld het cost-per-salemodel. Adverteren is hier gratis, maar de transactie moet via Ticketswap verlopen, waarbij zij een fee ontvangen. Ook Ticketmaster en Eventbrite werken zo. 

Kijkers kunnen zich abonneren op streamers op Twitch of Youtube. De fans ondersteunen streamers bijvoorbeeld met een abonnement van 1 euro per maand. Dat kan bij streamers met een grote fanbase veel inkomsten genereren, zeker als ze daarnaast een shared revenuemodel met het platform hebben, waarbij ze meeprofiteren van de commercials rondom hun streams. 
Platforms kunnen ook multi-split toepassen, waarbij ze een kickback fee krijgen op producten van derden. Natuurhuisje verhuurt vakantiehuizen, maar gebruikers kunnen bij boeking ook meteen fietsen huren of een picknick boeken. De huurder rekent in één keer af bij Natuurhuisje, dat vervolgens de fee ontvangt van de andere aanbieders.  

Meer weten over Natuurhuisje? Bekijk dan ook onze Platform Story #1, waar eigenaren Tim en Luuk hun verhaal vertellen.

Verder kunnen platforms verdienen ná een transactie. De dienst van een platform waarbij particulieren huizen van elkaar kunnen kopen is bijvoorbeeld gratis, maar de achterliggende notariële diensten worden dan wel via het platform geregeld en afgerekend. 

Moderne marktplaatsen en platformen maken vaak gebruik van verschillende bedrijfsmodellen. Als het platform ‘eigenaar’ is van de transactie en een fee in rekening brengt over alle aankopen, zit een platform over het algemeen goed. Deze methode is zeer schaalbaar en vaak lucratief en verbetert ook de user experience. Het is belangrijk om voor je platform goed uit te zoeken welk model het beste past. Start met één model, probeer het uit, en breidt uit met meerdere modellen als er succes volgt. Zo bouw je een duurzaam platform dat tegen een stootje kan.