Quel est le meilleur modèle commercial pour votre marketplace?
Que vous lanciez une nouvelle marketplace, que vous cherchiez à développer votre marketplace actuelle ou que vous deviez changer de modèle. Laissez-vous inspirer par ces modèles:
Les marketplaces ne sont pas des projets à court terme ; souvent, les enjeux et les chiffres d'affaires du marché choisi sont importants, et un modèle commercial solide et durable est donc nécessaire pour soutenir la marketplace. Les grandes marketplaces populaires telles que bol.com et Amazon, ainsi que les petits acteurs de niche, disposent d'un large choix de modèles économiques différents. Examinons de plus près chacun d'entre eux.
1. Modèle publicitaire
Les annonces constituent le modèle économique traditionnel de Marktplaats.nl, par exemple. C'est aussi le cas de l'américain Craigslist. Ces sites sont entièrement basés sur les annonces des utilisateurs et ont également recours aux bannières publicitaires traditionnelles. Cette dernière forme de publicité est en baisse partout, mais constitue toujours une source de revenus substantielle.
La valeur ajoutée de la plateforme ou de la marketplace est très claire : elle rassemble les visiteurs vers une destination en ligne et garantit une grande visibilité. En général, on peut y déposer des annonces gratuites - les plateformes créent ainsi un volume suffisant - mais dans certaines catégories, les sites sont payants.
Le modèle publicitaire traditionnel a évolué ces dernières années pour inclure des services supplémentaires. Il est également combiné à d'autres modèles économiques. Etsy, par exemple, est un exemple de marketplace B2C qui utilise le modèle de commission ET facture des frais pour le dépôt de nouvelles annonces. En utilisant à la fois le modèle de commission et le modèle publicitaire, Etsy tire des revenus des articles populaires et moins populaires.
Ces dernières années, Marktplaats.nl s'est enrichi de fonctionnalités supplémentaires, telles que la mise en évidence des annonces moyennant des frais, ou l'augmentation des annonces, qui permet à un utilisateur de donner une meilleure position à son annonce initialement gratuite en versant une petite contribution.
Le modèle publicitaire ne garantit pas de revenus aux fournisseurs, et les frais ne doivent donc pas être trop élevés. Ainsi, un modèle économique durable qui dépend uniquement des annonces nécessite des taux de fréquentation élevés. Quand on dépose une annonce on n’a pas la garantie que l’article sera vendu, et il est donc difficile pour la plateforme de faire comprendre qu'elle offre une valeur ajoutée au vendeur. C'est pourquoi de nombreuses plateformes publicitaires passent à un modèle de "coût par vente", où les personnes sont facturées à la vente.
2. Modèle d'abonnement
Le modèle d'abonnement existe depuis plusieurs décennies dans le monde hors ligne. Pour les marchés en ligne, il peut également permettre de réaliser des ventes solides et prévisibles. Hellofresh s'en sert ; les frais d'abonnement permettent à l'entreprise d'effectuer des achats ciblés et en temps voulu. Boldking, un fournisseur de rasoirs, est également en mesure de bien prévoir les ventes grâce à ses abonnements. Le modèle fonctionne également bien pour les prestataires de services, comme le centre de babysitting Charlycares. Les centres de gardiennage de maisons Kiwihousesitters et Aussiehousesitters, très populaires dans l'hémisphère sud, font payer une cotisation annuelle aux personnes qui cherchent une maison. Ils créent ainsi une barrière afin de n'admettre que des baby-sitters réellement dévoués - et sélectionnés - de sorte que les propriétaires puissent leur faire confiance. L'inscription est gratuite pour les propriétaires. Dans le cas des sites de rencontres aussi, le couteau coupe dans les deux sens : les frais d'adhésion constituent une barrière pour les utilisateurs non sérieux et la plateforme dispose d'un revenu régulier.
Le danger qui guette le modèle d'abonnement est le problème de la poule et de l'œuf : comment attirer des fournisseurs si vous n'avez pas déjà des acheteurs, et vice versa ? Une masse critique est nécessaire pour que la plateforme soit utile à la fois aux fournisseurs et aux acheteurs. Ce problème peut être contourné en accordant des remises importantes aux premiers utilisateurs.
Pharmaoffer.com, une plateforme pour les médicaments pharmaceutiques, a dépassé la discussion sur l'œuf et la poule et offre de la valeur grâce à des fichiers bien remplis d'acheteurs et de vendeurs. Les deux parties ont besoin d'un abonnement pour voir les données de l'autre et, en guise de valeur ajoutée, la plateforme vérifie les utilisateurs.
Une forme intermédiaire est également possible. Ainsi, Werkspot vend des crédits aux bricoleurs, ce qui leur permet de répondre aux offres d'emploi des particuliers. Il ne s'agit pas d'un modèle d'abonnement, mais plutôt d'un "paiement à l'acte". Cela signifie qu'il est plus difficile pour Werkspot de prévoir le chiffre d'affaires, car les bricoleurs ont toute la liberté nécessaire pour acheter ou non des crédits.
3. Modèle de transaction
Gagner de l'argent grâce à la transaction sur une plateforme est un modèle commercial de loin le plus courant : lorsqu'un client paie un fournisseur, la plateforme facilite le paiement et facture un pourcentage ou un montant fixe. Il s'agit également d'un modèle favorable aux clients ; les acheteurs n'ont pas à faire face à des frais cachés et les vendeurs ne paient que lorsqu'ils vendent effectivement quelque chose. AirBnB fonctionne de cette manière. Sur le même marché, le site de location Micazuest passé d'un modèle d'abonnement à un modèle de transaction. Les propriétaires payaient initialement une redevance mensuelle pour placer leur maison de vacances sur le site. Si un locataire répondait, Micazu s'interposait entre les deux parties. Pour faciliter les locations plus rapidement et plus efficacement, la plateforme s'occupe désormais aussi de la transaction, pour laquelle elle perçoit une rémunération.
Pour que ce modèle fonctionne, la plateforme doit offrir une valeur ajoutée suffisante tant pour le client que pour le prestataire. Si cette valeur ajoutée n'est pas présente, les utilisateurs trouveront un moyen de contourner le système de transaction.
La tarification doit également être examinée de près. S'agit-il d'un pourcentage ou d'un forfait ? Est-elle la même pour tous les utilisateurs ? Est-ce que vous attirez les clients avec des frais peu élevés pour ensuite les augmenter ?
Le modèle de transaction est donc courant, mais pas toujours approprié. Lors de la vente de voitures ou de biens immobiliers, par exemple, il est difficile de déterminer les frais, car les transactions représentent généralement une valeur élevée. De même, si l'offre est complexe, avec de nombreux prix et offres différents, il peut être difficile de déterminer les bons honoraires.
Le modèle de transaction peut être très utile. Prenez l'exemple d'Upwork, basé aux États-Unis, où les entreprises peuvent embaucher des freelances. Les clients paient une redevance mensuelle pour l'accès. Le freelance ne paie pas, mais s'il remporte un contrat par l'intermédiaire de la plateforme, le paiement doit être effectué sur la plateforme d'Upwork. Celle-ci va même jusqu'à exiger des freelances qu'ils installent une application de minuterie, afin que le client puisse vérifier si les heures convenues ont bien été consacrées à la mission. Ce faisant, la plateforme prend également des captures d'écran, ce qui constitue un moyen de vérification supplémentaire pour le client.
4. Modèle d'affiliation / Génération de leads
Un modèle très accessible aux utilisateurs est le modèle basé sur la génération de leads. Celui-ci permet généralement aux utilisateurs et aux prestataires d'utiliser la plateforme gratuitement. Le compteur ne se met en marche que lorsqu'une publicité est cliquée ou lorsqu'une transaction est effectuée. La société néerlandaise Beslist.nl a mis en place une marketplace à succès en utilisant ce modèle. Elle offre une plateforme ouverte et ne gagne de l'argent que grâce aux clics des visiteurs.
5. Freemium
Comment gagner de l'argent avec une marketplace où les gens publient des annonces gratuitement, ce qui représente également une faible valeur ? Les marketplaces qui souffrent de ce défaut le recherchent dans les services premium ; le service initial de la plateforme est gratuit pour les utilisateurs, mais ils peuvent payer pour des services supplémentaires. La société Peerby, dont l'accès est gratuit et qui permet aux particuliers de s'emprunter des articles tels que des taille-haies ou des perceuses, a passé des années à chercher un modèle de revenus. Comme les utilisateurs ne veulent pas payer pour emprunter un aspirateur à un voisin, le site a décidé de tirer ses revenus de services supplémentaires : les utilisateurs peuvent souscrire une assurance contre la perte ou le vol, et ils peuvent payer un montant pour que l'objet emprunté soit livré à leur domicile.
La logique derrière le modèle freemium est que l'offre est gratuite, mais qu'une fois que les utilisateurs sont devenus des utilisateurs enthousiastes, la plateforme propose des fonctionnalités payantes à valeur ajoutée. Le défi de ce modèle est que les services payants doivent offrir suffisamment de valeur pour être attrayants pour une grande partie de vos utilisateurs.
6. Modèles hybrides
Y a-t-il d'autres modèles ? Certainement. En plus de ces modèles, d'autres variantes circulent, souvent des modèles hybrides. Ceux-ci combinent des facettes de différents modèles d'affaires. Par exemple, Ticketswap utilise le modèle du coût par vente. La publicité y est gratuite, mais la transaction doit passer par Ticketswap, qui perçoit alors une commission. Ticketmaster et Eventbrite fonctionnent également de cette manière.
Les spectateurs peuvent s'abonner à des streamers sur Twitch ou Youtube. Les fans soutiennent les streamers, par exemple, avec un abonnement d'un euro par mois. Cela peut générer beaucoup de revenus pour les streamers ayant une grande base de fans, surtout s'ils ont également un modèle de revenus partagés avec la plateforme, où ils profitent des publicités entourant leurs streams.
Les plateformes peuvent également appliquer le modèle multi-split, dans lequel elles perçoivent une commission sur les produits tiers. Nature.House loue des maisons de vacances, mais les utilisateurs peuvent aussi louer immédiatement des vélos ou réserver un pique-nique lorsqu'ils réservent. Le locataire paie en une seule fois à Nature.House, qui reçoit ensuite la commission des autres fournisseurs.
En outre, les plateformes peuvent gagner de l'argent après une transaction. Par exemple, le service d'une plateforme permettant aux particuliers d'acheter des maisons les uns aux autres est gratuit, mais les services notariaux sous-jacents sont organisés et payés par la plateforme.
Les marketplaces et les plateformes modernes utilisent souvent des modèles commerciaux différents. Si la plateforme "possède" la transaction et prélève des frais sur tous les achats, elle est généralement sur la bonne voie. Cette méthode, très évolutive et souvent lucrative, améliore également l'expérience des utilisateurs. Il est important pour votre plateforme de déterminer le modèle qui lui convient le mieux. Commencez par un seul modèle, essayez-le, et étendez-le à plusieurs modèles si le succès est au rendez-vous. De cette façon, vous construirez une plateforme durable qui pourra résister aux chocs.
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